Teija Sirko on aina askeleen edellä ja pitää muutosmatkan elossa
Uuden myynnin työkalun käyttöönotto on merkittävä askel yrityksen kehityksessä, ja taitavan konsultin avulla tästä muutosmatkasta voi tulla menestystarina.
Teija Sirko-Leväaholla on mairitteleva ura it-myynnin, digitaalisen myynnin, markkinoinnin, mainonnan ja liiketoiminnan konseptien suunnittelun parissa Suomessa ja kansainvälisesti. Vuonna 2017 hän teki päätöksen hypätä pois päivittäisestä työstä ja lähteä tekemään töitä omilla ehdoillaan.
Nykyisessä pitkäkestoisessa toimeksiannossaan Teija toimii sekä pääkäyttäjänä että konsulttina myynnin työkalujen automatisoinnissa. Hän vastaa kokonaisuudesta aina konseptin rakentamisesta käyttäjien viestintään ja kouluttamiseen.
”Toimin projektissa liiketoimintayksikön rajapintana ja huolehdin siitä, että kaikki tarpeellinen toiminnallisuus saadaan tehtyä. Teen töitä sen eteen, että prosessit ja toiminnot yhdistyvät”, Teija kuvaa rooliaan.
Iso kuva pitää piirtää heti aluksi
”Iso kuva pitää piirtää heti projektin aluksi ja saada myynti mukaan ja uskomaan työkaluun”, sanoo Teija. Hän korostaa, että muutosprojektissa suunnitelmallisuus on kaiken perusta – tavoitteet ja niiden saavuttamisen keinot pitää olla mietittynä.
Suunnitteluvaiheessa selvitetään, mitkä ongelmat ja tarpeet uusi työkalu ratkaisee sekä miten se tukee yrityksen strategiaa. Lisäksi on ymmärrettävä, miten uusi työkalu integroituu nykyisiin ekosysteemeihin, missä dataa käytetään ja tallennetaan. Teija painottaa realistisen projektisuunnittelun merkitystä aikatauluineen ja resursseineen. ”Pitää ymmärtää heti, mitä ovat muuttujat, jotka voivat laittaa kapuloita rattaisiin ja varautua haasteisiin.”
”Konkretia on tärkeää. Tunne, että saa tukea, on tärkeää. Kun kaikki osapuolet ovat yhdessä rintamassa ja operatiivinen toiminta ja projekti toimii yhdessä, työkalu juurtuu arkeen parhaiten.”
Ihmiset ja sidosryhmät voivat vaihtua matkan varrella, ja silloin projekti lähtee aina nollasta. Siksi pitää huolehtia, että kaikki sitoutetaan ja pidetään koko ajan mukana muutosmatkalla. ”Jos projektin lopputulema on, ettei työkalua käytetä, ihmisten muutosmatka on jäänyt vajaaksi.”
Kolme kriittistä menestystekijää
Huolellisen suunnittelun lisäksi myynnin työkalun onnistuneessa käyttöönotossa on Teijan mukaan kiinnitettävä huomiota kolmeen keskeiseen seikkaan: tekniseen toteutukseen, käyttäjien näkökulmaan ja myynnin tukeen.
- Tekninen toteutus
Kun kyseessä on alustaratkaisun käyttöönotto, teknisen toteutuksen merkitys korostuu. Projektipäällikkö varmistaa, että tekninen tiimi ymmärtää tarkasti, mitä heidän pitää toteuttaa. Hän myös käsittelee tulevat muutospyynnöt ja varmistaa, että tekninen tiimi pystyy vastaamaan niihin ilman, että projekti kärsii. - Käyttäjien näkökulma
Käyttäjille yksi suurimmista haasteista on datan hallinta. Myyjillä on usein tietoa hajallaan eri järjestelmissä tai Excel-tiedostoissa. Datan yhdistäminen yhteen työkaluun vaatii selkeää viestintää ja koulutusta, jotta käyttäjät ymmärtävät, mitä tämä muutos merkitsee heidän päivittäisessä työssään. On tärkeää, että käyttäjät näkevät uuden työkalun hyödyt ja osaavat hyödyntää sen tarjoamat mahdollisuudet. - Myynnin prosessien tuki
Kolmas kriittinen asia työkalun käyttöönotossa on määritellä, mihin kohtaan myynnin prosessia työkalua tarvitaan ja millaista hyötyä se tarjoaa. On tärkeää tunnistaa ne kohdat, jotka vaativat muutosta, ja kehittää uudet, paremmat toimintatavat ja prosessit työkalun tukemana.
Isoin vaikuttava tekijä on yrityksen kulttuuri
Isoin projektin onnistumiseen vaikuttava tekijä on Teijan mielestä ehdottomasti yrityksen kulttuuri. ”Se ei ole konkreettinen käsiteltävä, eikä helposti muutettava.”
”Työkalun käyttöönotto on myyntikulttuurin muutos. Myyjä saattaa kokea, että hän joutuu luopumaan omasta päätäntävallastaan. Sen voi helposti kokea saavutetusta edusta luopumiseksi ja jopa pelätä, ettei hänen työnsä ole enää arvokasta.”
Teija korostaa, että projektissa jokainen käyttäjä on voitettava puolelleen ja saatava heidät luottamaan siihen, että he suoriutuvat omasta työtehtävästään paremmin. Myyjän pitää kokea, että uuden työkalun käyttö on itselleen edullista.
”On kerrottava hyvissä ajoin, että yhteiset prosessit tulevat, ja rakennettava luottamusta siihen, että myyntityötä tuetaan entistä paremmin. Odotusten hallinta on tärkeää.”
Mikä myynnin muutosprojektissa on palkitsevaa?
”Olen hyvin tavoiteorientoitunut, hyvä moottori ja motivaattori”, Teija kertoo. Hän ei maalaile pilvilinnoja, vaan on koko ajan projektissa askeleen edellä, valmistelee asioita ja varmistaa, jottei tiimin tarvitse kompuroida.
Onnistumiset pitävät työn mielekkäänä. ”Parasta on käyttäjien auttaminen, ja heidän hyvä palautteensa palkitsee mutta myös todentaa projektin onnistumista.”
”Kun tieto saadaan järjestelmästä, on paljon voitettavaa!”
Jos olet käynnistämässä myynnin työkaluihin liittyvää projektia, ota yhteyttä meihin. Löydämme sinulle joukostamme projektin vetäjän ja asiantuntijoita, joilla on substanssiosaamisen lisäksi teknistä osaamista.
